“利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，即開展網(wǎng)絡營銷，其實我已經(jīng)做了三年了，我現(xiàn)在開的是眼鏡專業(yè)店，有七家連鎖門店，我每月的銷售收入2/3來自于網(wǎng)絡銷售，其余的，才來自門店銷售”，這位經(jīng)銷商老板的自述讓筆者大為驚訝，在別人眼中，網(wǎng)絡營銷還是一個新生事物的時候，這位年輕的老板竟然利用互聯(lián)網(wǎng)做出了如此大的銷售額，這著實讓筆者眼前一亮。
“那你是如何做的呢，談談你的操作方法？”，筆者對此很感興趣，決定刨根問底。
“其實也沒什么的？我分為四步走：
步，我首先找到我的目標顧客”，這位經(jīng)銷商老板娓娓道來。
“我把目標顧客進行分類。基本上可以分為兩大類：學生和老年人。他們是眼鏡消費的主流群體，其中青年學生也是上網(wǎng)的主流群體。
找到了目標顧客，網(wǎng)絡營銷算成功了一半，接下來，我開始研究如何去接近他們，讓他們購買我的眼鏡，而不是競爭對手的產(chǎn)品。首先，我把店盡可能地開到學校去，比如初中、高中、大學門口，小學我很少涉足的，這也叫聚焦目標顧客群體吧。
接下來，如何做呢，我開始琢磨，當然，我主要還是利用互聯(lián)網(wǎng)，包括對老年群體。這是第二步了，構建網(wǎng)絡營銷體系。我首先是建立一個自己的網(wǎng)站，叫“眼鏡碰碰對”，上面是我經(jīng)營的各種品牌產(chǎn)品的詳細說明，并有各種眼鏡片、眼鏡架等圖片，并把眼鏡常規(guī)的維護和保養(yǎng)（尤其隱形眼鏡）、戴眼鏡時的不適體驗、戴眼鏡時應該注意的各種問題等等常識，都在網(wǎng)上專辟一個欄目進行介紹。當然，網(wǎng)站上面，留有公司的業(yè)務電話、客服電話，甚至還包括公司QQ群號碼。
公司網(wǎng)站建立之后，我又開始在阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等專業(yè)商業(yè)網(wǎng)站進行注冊網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商店里，為了吸引眼球，我也進行了精心的設計，有產(chǎn)品精美的圖片，詳細的功能介紹，清晰的產(chǎn)品價格，同樣，我也留下了可以聯(lián)系和交流的QQ群、新浪UC號碼，以方便顧客與我們進行溝通。
第三步，那要主動開展營銷攻勢了。其實，網(wǎng)絡營銷要想做的出彩，僅僅注冊網(wǎng)站、開通網(wǎng)上商店，還是不夠的，關鍵是線上線下要互動起來，也是網(wǎng)絡銷售與地面推廣形成互動，并相得益彰。我是如何做的呢？
我的專賣店在學校周圍扎根后，我會帶領我的員工主動到學校里去，張貼POP進行門店及產(chǎn)品宣傳，包括一些優(yōu)惠活動，同時，我們還通過贊助學校的一些活動，比如大學生運動會、詩歌比賽、征文比賽、各類球類比賽等，以增加與目標學生的接觸機會，引導他們多到我們的網(wǎng)站、網(wǎng)上商店去瀏覽（主要針對沒有門店的學校）。
對于老年顧客，我們還通過在公園、游樂場所、老年大學、老年人俱樂部、療養(yǎng)所等地方，散發(fā)我的傳單，由于一部分老年人老有所樂，愛上網(wǎng)，我們讓他們加入我的“眼鏡一族”QQ群，有什么問題，方便我們快捷、及時地給予解決處理，同時，我們的員工還很善于找到老年人當中原來當過干部、領導的“意見”，通過給予他們優(yōu)惠措施，甚至免費贈送產(chǎn)品、上門配鏡等措施，讓他們成為我們的義務宣傳員、銷售員，沒想到，這些意見還真管用，開發(fā)了一個，能帶動一大片，由于各種產(chǎn)品介紹網(wǎng)上都有，因此，他們不出家門，可以看到各種類型的產(chǎn)品，便于他們進行選擇，這些都給網(wǎng)絡銷售帶來了推波助瀾的作用�！边@位經(jīng)銷商老板談出了他的操作方法。
“你的這些方式都很不錯，那關于產(chǎn)品定位與價格方面，你又是如何做的呢？”，筆者繼續(xù)探尋他的定位、定價策略。
“在產(chǎn)品定位、定價方面，我走了一條‘高質(zhì)高價’的路子，我所在的是上海市場，消費層次較高，作為顧客理性消費，認品牌，也認價位，所以，我的產(chǎn)品都是中定位，拿眼鏡架來說，相對于競爭對手，我的價格一般都比他們要貴上十幾元甚至幾十元、上百元不等，因為我認為，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，能滿足顧客需求，價格高點也沒有關系，為什么這樣說呢？首先，只有價格高，操作空間才大，這樣，才能做好促銷，以及服務工作。對于網(wǎng)絡營銷來說，服務比傳統(tǒng)渠道還要重要，我們要招聘有素質(zhì)、有溝通技巧的專家型營銷人員、客服人員，這樣，他們才能滿足客戶提出的對于產(chǎn)品的各種異議，才能通過規(guī)范、周到的服務，高超的溝通技能，給客戶留下深刻而美好的印象，而不是通過低薪、低酬而招聘那些缺乏訓練、素質(zhì)不高的人員，如果通過網(wǎng)上的溝通、交流，或者門店現(xiàn)場接待，而不能給客戶留下強烈的印記，網(wǎng)上銷售將是一件不可能的事情。其次，網(wǎng)絡銷售，雖然屬于直銷的范疇，渠道所占費用較低，但配送費用較大，由于眼鏡產(chǎn)品單件價格不高，造成單位配送成本較高，因此，不論是我們自己配送，還是找專業(yè)的物流、快遞公司，都必須通過產(chǎn)品有空間來實現(xiàn)，其實一句話，只要產(chǎn)品好，價格高點，顧客也能接受，關鍵是服務要做好，服務能夠創(chuàng)造價值�！边@位經(jīng)銷商老板談出了自己的獨特理解。
“在網(wǎng)上銷售，你們做不做促銷呢？”筆者拋出了一個很常規(guī)的銷售問題。“我們也根據(jù)情況，分時間、分場合適當?shù)刈龃黉N，具體促銷的方式，比如，節(jié)假日或者重大活動時，對于青年學生，我們給予打折，或者配眼鏡，送眼鏡布、小禮品等，對于老年人，除了用打折打動他們外，我們還給予免費清洗或者更換零部件，送貨上門、上門配鏡、免費配鏡等促銷措施，以此來感動他們，實踐證明，這些促銷還是效果不錯的�！�
“除了以上這些因素外，你認為還有哪些因素，是做網(wǎng)絡營銷應該注意的，或者需要加強的呢？”筆者繼續(xù)向其探討網(wǎng)絡營銷的方法。
“除此之外，我認為還應該做好售后服務工作，很多企業(yè)都認為，網(wǎng)絡銷售有點虛擬，因此，對網(wǎng)絡銷售服務重視程度不夠，甚至將服務歸于常規(guī)的售后服務，我認為這樣做是遠遠不夠的，我們專門成立一個網(wǎng)絡銷售服務部，網(wǎng)絡銷售與網(wǎng)絡服務兩位一體，及時收集客戶信息，對客戶異議給予方便快捷地反饋，同時，做好產(chǎn)品的配送、貨幣支付等工作，我們一方面可以通過支付寶進行網(wǎng)上交易，也可以通過網(wǎng)絡訂購，門店取貨等方式，盡可能地方便客戶。同時，我們對客戶嚴格服務承諾，在規(guī)定的地域范圍內(nèi)，不僅免費送貨，而且按照協(xié)議約定時間送貨，在這方面，我們不以事小而不為，也不因為不掙錢而不做，因此，形成了一個良好的口碑宣傳效應，而這也正是我們生意興隆的根本原因之所在�！边@位經(jīng)銷商老板一口氣說出了他對網(wǎng)絡銷售服務方面的認識和見解。
“嗯，其實，你的網(wǎng)絡銷售之所以做得出色，總結一下，不外乎以下四點”，筆者對其所講，進行總結。
“，網(wǎng)絡銷售，也一定要先找到自己的目標顧客，也要對自己的目標市場及客戶進行細分，根據(jù)不同的細分客戶，采取不同的推廣辦法。
第二，搭建網(wǎng)絡營銷平臺，利用企業(yè)網(wǎng)站進行產(chǎn)品知識及品牌宣傳，通過諸如淘寶網(wǎng)等專業(yè)商業(yè)網(wǎng)站，開設網(wǎng)上商店進行推廣，而借助諸如QQ群、MSN、新浪UC、電話等工具與客戶進行互動，完成客戶需求調(diào)研、產(chǎn)品介紹、銷售溝通、在線交易或者線下交易、產(chǎn)品交付等工作。
第三，網(wǎng)絡銷售也要適時開展促銷活動。畢竟，在當前沖動消費高于理性消費的環(huán)境下，促銷拉動還是必須的，要通過諸如贊助推廣、打折、買贈等促銷形式，拉動和刺激顧客的購買欲望。
第四，要做好售后服務。通過高質(zhì)高價，拉大產(chǎn)品操作空間，從而可以提供優(yōu)質(zhì)服務，通過產(chǎn)品三包、送貨上門、上門配鏡等，提升網(wǎng)絡銷售的附加價值，這樣，門店作為一個銷售基站，而更多的推廣活動是在網(wǎng)上，線下則完成產(chǎn)品兌付工作，通過提供的服務措施，比如，按時送貨，從而能夠達到口碑營銷效應，形成良性銷售循環(huán)。”筆者給其總結出網(wǎng)絡營銷的四個關鍵點。
“你總結的沒錯，但還有一點需要強調(diào)的是，網(wǎng)絡營銷一定要與地面工作聯(lián)動、互動。網(wǎng)上推廣與地面工作要相得益彰，不能厚此薄彼，斷腿經(jīng)營，只有兩者完美結合，網(wǎng)絡營銷才能更好地落地，才能低成本運作，為企業(yè)創(chuàng)造化的效益�！边@位經(jīng)銷商老板意味深長地結尾道。
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