在與客戶溝通合作的一些細(xì)節(jié)上，出現(xiàn)了一個非常有意義的小插曲，這個小插曲若處理不好很顯然會讓客戶產(chǎn)生誤解，處理的好象小標(biāo)題上寫的一樣。其背景：有一家銀行需要聘請講師為其講《情境領(lǐng)導(dǎo)》課程，此課程是一門版權(quán)課程，培訓(xùn)時間是3天，培訓(xùn)人數(shù)要求是30人以內(nèi)，在開始與客戶溝通的時候，講師沒有要求那么的嚴(yán)格，再則銀行的高管也沒有那么多的時間坐在課堂里聽課，所以與客戶商議是2天的培訓(xùn)時間。出于次與這個省份銀行合作，所以把講師的電話給了客戶，同時也把客戶的電話告訴了講師，這樣可以達(dá)到讓培訓(xùn)效果更好些，讓他們互相增進(jìn)了解，但是若講師和客戶不地道的話謹(jǐn)慎些。FROMTOP-SALES.COM.CN講師與客戶溝通后，客戶馬上給我打電話： 客戶：“楊清，講師剛剛跟我說，這門課程需要要三天才能講完……” 銷售：“您好！陳總，這事我清楚” 客戶：“我們一開始談的是兩天的時間，你要是說把時間改為三天，時間問題不大，但是培訓(xùn)費(fèi)用我已經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)批下來了，是兩天的費(fèi)用，現(xiàn)在冒出三天時間，你叫我怎么去弄這的錢？再則在領(lǐng)導(dǎo)的面前我也不好做，領(lǐng)導(dǎo)會怎么想的？而且我們開始溝通的時候，我都沒有還價，你說多少我報多少，是吧……” 銷售：“是的，您說的我明白，這樣的情況我們會非常的重視，而且我們開始有口頭約定，我和講師再商議一下，下午給您答復(fù)，如何？” 客戶：“好，我下午等你的信” 分析： 1、必須要考慮到客戶的立場，保護(hù)客戶的在其單位的利益，如果做不到，是一錘子買賣，更有可能的是魚死網(wǎng)破，更何況我們開始有口頭的約定； 2、講師說的也是有理由，版權(quán)課程是3天沒有錯，如果與講師較勁，其結(jié)果也是非常的糟，因?yàn)椋x培訓(xùn)的日程是越來越近，不能讓講師有心理負(fù)擔(dān)。此時，我想了想講師的目的是想增進(jìn)收入，這樣的想法情有可原，他的理由是可以說的過去，只是講師開始沒有和我說清楚，沒有辦法，作為中間人必須要把這件事情弄好，不然此事會黃掉。 3、在突發(fā)事件中，出發(fā)點(diǎn)必須要是去解決問題，而不是去追究誰對誰錯的問題，若一味著去追究，那失敗會追究到自己的身上。平衡多方的利益才能妥善處理好問題。 經(jīng)過一段時間思考后，我決定一個比較好的方案，我把溝通紀(jì)錄給寫下： 銷售：“您好！陳總” 客戶：“楊清您好” 銷售：“我考慮了一下，這的時間算是我們送給你們的，在晚上授課，主要考慮到次合作，必要要讓您的工作好做，不能讓您為難，這事情我與講師商量好了，您放心吧！” 客戶：“那怎么好意思，感謝您楊清” 銷售：“沒事，這是我應(yīng)該做的，只是有件事情還要麻煩您” 客戶：“什么事情？” 銷售：“您得要告訴學(xué)員增加培訓(xùn)時間” 客戶：“這沒有問題，這事還得要感謝您，那我們會長期合作的” 銷售：“好，這了，我會踏踏實(shí)實(shí)把事情做好” 雖然，在此戰(zhàn)中形成與客戶長期合作的態(tài)勢，但是還是要引起的重視，態(tài)勢只能是個良好的開始，不能保證永遠(yuǎn)的合作關(guān)系，利用張瑞敏的一句話：永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰。與客戶的溝通、合作常常提醒自己，客戶無小事，不能躺在過去成功的基礎(chǔ)上睡覺和享受，我們永遠(yuǎn)要象次合作一樣兢兢業(yè)業(yè)、踏踏實(shí)實(shí)的做好服務(wù)，真誠的與客戶溝通。
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電話銷售過程中如何卸載客戶壓力