由于客戶相對較少且比較集中，電話拜訪或電話銷售對于縫制設(shè)備企業(yè)而言是必要的營銷手段。 然而，當(dāng)業(yè)務(wù)員主動打電話給陌生客戶時，大多數(shù)時候，剛作完一個開頭，會被禮貌或粗魯?shù)木芙^。因此，如何有效組織開篇，提高電話銷售的成功率成為業(yè)務(wù)員營銷工作的必修課。fromtop-sales.com.cn 一般來說，接通電話后的秒鐘是至關(guān)重要的。能把握住這秒，你有可能用至多一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：1．介紹你和你的公司。2．說明打電話的原因。3．了解客戶的需求，說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。引起電話另一端客戶的注意 主動打電話最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會通過電話與陌生人談話，客戶隨時會擱下話筒。因此，你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。 能夠吸引客戶注意力的引子通常有以下幾類： 1．能激起興趣的通用說明。 “我了解到您公司車間的用電量每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們生產(chǎn)的節(jié)能縫紉機(jī)能使您公司生產(chǎn)車間的用電費(fèi)用減少30％……” 2．用問題來取得對方的注意力。 “從您公司發(fā)布的信息上看，貴公司生產(chǎn)設(shè)備月平均修理費(fèi)用為9300元，在這種情況下，您是否有降低這方面花費(fèi)的打算?” 3．由衷的贊揚(yáng)。 “如同貴公司在服裝領(lǐng)域遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司推出的同類產(chǎn)品去年占行業(yè)總銷售額的30％，遠(yuǎn)高于第二名的15％-…—” 4．提出問題的嚴(yán)重性。 “某某先生，目前，您公司所在的服裝產(chǎn)區(qū)正面臨嚴(yán)重的“用工荒”問題，許多服裝企業(yè)無法保證企業(yè)每日的生產(chǎn)目標(biāo)，眾多企業(yè)正面臨合同無法及時完成的問題，如果你是其中的一位，我建議您能了解一下我們最近推出的自動化生產(chǎn)設(shè)備……” 5．用類比方式。 “某某先生，和您公司一同成長的某某公司已安裝一套無油生產(chǎn)線，由這套生產(chǎn)線生產(chǎn)出來的服裝因油污的報(bào)廢率下降了90個百分點(diǎn)。我相信您對這樣的生產(chǎn)設(shè)備也是同樣關(guān)注……” 6．提及客戶熟知的同行已采用。 “您好!某某總。我是某某公司的業(yè)務(wù)代表某某。我們是國內(nèi)一家擁有幾十年歷史的設(shè)備提供商。最近，我們?yōu)槟衬彻驹O(shè)計(jì)了一整套自動化、節(jié)能生產(chǎn)流水線�！� 7．如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句，：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。 介紹致電目的的方式第三方引介。 給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ哪衬诚壬榻B說您正在尋找降低服裝報(bào)廢率的方法……” 2．直郵跟進(jìn)。 “我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的產(chǎn)品資料是否是您感興趣的內(nèi)容……” 3。提及對方最近的活動。 “貴公司最近組織的精益生產(chǎn)表明了 4。將您的產(chǎn)品與專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來。 “服裝行業(yè)營銷界的泰斗某某認(rèn)為目前的國內(nèi)服裝的質(zhì)量問題主要是由縫制效果不理想而造成的。我們新推出的縫紉機(jī)完全解決了……”站在給客戶提供價值的角度設(shè)計(jì)對話 即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，縫紉機(jī)的業(yè)務(wù)代表，可以稱呼自己為生產(chǎn)線規(guī)劃設(shè)計(jì)師。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。如果你是一家工業(yè)縫紉機(jī)制造商，應(yīng)強(qiáng)調(diào)“我們幫助服裝企業(yè)在更短的時間與更低的成本下縫制高質(zhì)量的服裝產(chǎn)品”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌縫紉機(jī)。” 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，那么可以這樣操作，比如，“我們新一代的無油機(jī)已經(jīng)徹底解決了服裝縫制過程中的油污染問題……” 在開篇快結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解你提供的產(chǎn)品及服務(wù)對他的價值，通常對話能順利進(jìn)行下去：“如果我能向您展示我們產(chǎn)品帶來的效率及成本優(yōu)勢遠(yuǎn)高于那些使用常規(guī)生產(chǎn)設(shè)備的服裝企業(yè)，您會有興趣和我討論嗎?”
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順勢溝通取得客戶的芳心--電話銷售技巧