Nike.com以前提供有關(guān)Nike公司信息，是一個信息發(fā)布型網(wǎng)站。去年開始，Nike公司開始專注于將網(wǎng)站Nike.com建設(shè)成為一個銷售渠道而不是信息獲取渠道。這樣做的結(jié)果是：網(wǎng)站的流量急劇下降了25%。在外界剛要表示對Nike的同情時，Nike.com的總經(jīng)理O’Neill卻宣布，網(wǎng)站的客戶轉(zhuǎn)化率比從前猛增了67%。而整個網(wǎng)站的月平均銷售額比過去提高了5%。
O’Neill將Nike.com成功轉(zhuǎn)型歸功于“三步”方式：吸引、轉(zhuǎn)化及保留客戶。
吸引：
作好吸引步驟的關(guān)鍵因素是創(chuàng)建各種運(yùn)動、活動類網(wǎng)站，這些網(wǎng)站活動都由穿Nike鞋的客戶參與。Nike公司同時運(yùn)營12個這樣的網(wǎng)站，包括NikeSoccer.com 和 NikeBasketball.com。在一些網(wǎng)站上，客戶可以定制合意的運(yùn)動鞋。Nike公司將這一定制方式擴(kuò)展到其下所有的站點(diǎn)。
O’Neill還強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站在線下推廣的重要性。通過分析用戶訪問Nike網(wǎng)站的途徑，可看出網(wǎng)下促銷對于Nike網(wǎng)站成功的重要意義：有超過50%的網(wǎng)站流量來自直接訪問URL，而不是通過搜索引擎或會員制聯(lián)盟網(wǎng)站的鏈接，50%的訪問者都是首次訪問。
另外一個吸引客戶的關(guān)鍵因素是運(yùn)用Email。O’Neill認(rèn)為，Email交流要作到建立關(guān)系的目的，并包含一定的信息，而不能只是純粹的售賣推銷內(nèi)容。他們曾經(jīng)在一個假日里向客戶發(fā)送電子賀卡，成功地獲得13%的點(diǎn)擊率和2%的客戶轉(zhuǎn)化率。
轉(zhuǎn)化：
一旦客戶進(jìn)入了網(wǎng)站，緊接著的步驟是盡可能將他們轉(zhuǎn)化成購買者。Nike曾在此方面做過許多工作，其中之一是改變網(wǎng)站的注冊程序。對于初來者，網(wǎng)站不會要求客戶在購物前進(jìn)行注冊。同時簡化注冊程序。改進(jìn)之前的網(wǎng)站注冊需要填寫一大堆內(nèi)容，但現(xiàn)在只要求填寫電子郵件和區(qū)號。這樣一來，訪問者的注冊率從2.5% 上升到 6%。
保留：
，Nike還通過各種主動客戶服務(wù)方式留住這些客戶。如承諾在24小時內(nèi)發(fā)送所有訂貨，運(yùn)用即時交流工具實現(xiàn)與客戶實時溝通等。
與其它所有零售商和制造商一樣，Nike也面臨著網(wǎng)上網(wǎng)下多渠道銷售的沖突問題。O’Neill說，實際上，這個問題多年前一直存在，但零售商應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這樣一點(diǎn)：一個強(qiáng)勢品牌可以為所有的員工都帶來利益。因此，要通過提升品牌價值，讓品牌的力量來克服渠道沖突。
O’Neill將Nike.com成功轉(zhuǎn)型歸功于“三步”方式：吸引、轉(zhuǎn)化及保留客戶。
吸引：
作好吸引步驟的關(guān)鍵因素是創(chuàng)建各種運(yùn)動、活動類網(wǎng)站，這些網(wǎng)站活動都由穿Nike鞋的客戶參與。Nike公司同時運(yùn)營12個這樣的網(wǎng)站，包括NikeSoccer.com 和 NikeBasketball.com。在一些網(wǎng)站上，客戶可以定制合意的運(yùn)動鞋。Nike公司將這一定制方式擴(kuò)展到其下所有的站點(diǎn)。
O’Neill還強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站在線下推廣的重要性。通過分析用戶訪問Nike網(wǎng)站的途徑，可看出網(wǎng)下促銷對于Nike網(wǎng)站成功的重要意義：有超過50%的網(wǎng)站流量來自直接訪問URL，而不是通過搜索引擎或會員制聯(lián)盟網(wǎng)站的鏈接，50%的訪問者都是首次訪問。
另外一個吸引客戶的關(guān)鍵因素是運(yùn)用Email。O’Neill認(rèn)為，Email交流要作到建立關(guān)系的目的，并包含一定的信息，而不能只是純粹的售賣推銷內(nèi)容。他們曾經(jīng)在一個假日里向客戶發(fā)送電子賀卡，成功地獲得13%的點(diǎn)擊率和2%的客戶轉(zhuǎn)化率。
站長網(wǎng),站長資訊
轉(zhuǎn)化：
一旦客戶進(jìn)入了網(wǎng)站，緊接著的步驟是盡可能將他們轉(zhuǎn)化成購買者。Nike曾在此方面做過許多工作，其中之一是改變網(wǎng)站的注冊程序。對于初來者，網(wǎng)站不會要求客戶在購物前進(jìn)行注冊。同時簡化注冊程序。改進(jìn)之前的網(wǎng)站注冊需要填寫一大堆內(nèi)容，但現(xiàn)在只要求填寫電子郵件和區(qū)號。這樣一來，訪問者的注冊率從2.5% 上升到 6%。
保留：
，Nike還通過各種主動客戶服務(wù)方式留住這些客戶。如承諾在24小時內(nèi)發(fā)送所有訂貨，運(yùn)用即時交流工具實現(xiàn)與客戶實時溝通等。
與其它所有零售商和制造商一樣，Nike也面臨著網(wǎng)上網(wǎng)下多渠道銷售的沖突問題。O’Neill說，實際上，這個問題多年前一直存在，但零售商應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這樣一點(diǎn)：一個強(qiáng)勢品牌可以為所有的員工都帶來利益。因此，要通過提升品牌價值，讓品牌的力量來克服渠道沖突。